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Revisión de Libro: “Al desnudo” Autor: Patrick Lencioni El temor es un enemigo común en muchas relaciones. Pero en la relación de negocios con clientes, el temor puede sabotear la efectividad. En Al Desnudo, Patrick Lencioni utiliza una historia para describir tres temores en particular que pueden obstaculizar las relaciones. En la historia ficticia de Lencioni, Jack Bauer trabaja para una compañía llamada Kendrick y Black como el consultante principal. El dirige las ventas de una compañía que practica estrategias y compite con otra compañía, Lighthouse Partners, por sus clientes. Lighthouse es dirigida por Michael Casey en la cual Jack tiene resentimientos pues a menudo pierde nuevos negocios con este otro hombre. Todo eso cambia con la nueva adquisición. Jim Kendrick, el jefe de Jack Bauer, le informa que han comprado los derechos de Lighthouse Partners y Jack estará dirigiendo la compañía por cinco a seis meses. Jack est160 petrificado y sorprendido. El sabe que su futuro dependerá de si ésta compra tiene éxito o no. Su primera impresión de la compañía es que no quieren trabajar tan duro como los empleados de Kendrick y Black. No se quedan tarde y no trabajan los fines de semana. También, se visten muy casuales y no son tan profesionales. Entonces, ¿Por qué pierde tanto negocio con ellos? ¿Qué los hace tan diferentes? La respuesta está en una sola palabra: Vulnerabilidad. Después de estar trabajando por algunos meses con la gente de Lighthouse, Jack descubre el secreto. Ellos ponen por un lado tres temores que pueden obstaculizar las relaciones. El primer temor es del perder negocio. Este temor mantiene a las organizaciones en no querer tocar los asuntos difíciles. Cuando tenemos temor de perder clientes, no decimos los que Lencioni llama “la verdad amable.” Esto significa que debemos de decirles a otros lo que vemos como un problema para poder tomar pasos para solucionarlo. Es importante poder hacer lo que es mejor para otras personas aunque esto presente retos, pero siempre con amabilidad y en el mejor interés. El segundo, es el temor de la vergüenza. Algunas veces dudamos en ofrecer una solución porque tenemos temor que esto parecerá ridículo. No debemos detener nuestras ideas. Algunas funcionaran, otras serán desechadas, pero cada una será vista como una atentado a encontrar soluciones. Será evidente que estamos trabajando como parte del equipo para realizar las metas. El último es el temor de sentirse inferior. Es importante hacer lo necesario para ayudar al cliente a mejorar. Esto envuelve poniendo las necesidades de otros delante de las nuestras. Cuando estamos más preocupados en vernos más importantes, no tendremos el deseo de hacer lo mejor. Nuestro orgullo debe de ser puesto a un lado para el mejoramiento de los que servimos. Lencioni tiene cuatro principios para este temor: recibe el golpe por el cliente, haga todo por el bien del cliente, honre el trabajo del cliente, haga el trabajo sucio. No se trata de nosotros, se trata de ellos. Cuando tenemos los intereses de las otras personas como primordial, ellos nos confiarán y querrán trabajar con nosotros. Esta mentalidad desarrollará relaciones significativas que nos permitirán ayudar aquellos con los que estemos trabajando. Estas verdades tienen un valor si son aplicadas a nuestra vida personal o profesional. El libro de Lencioni es una lectura que te conecta donde realmente ilustra lo que significa ser vulnerable. |
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